EL PERFIL COMERCIAL DE UN CENTRO EDUCATIVO

Hasta hace pocos años era impensable el disponer de una persona que realizara funciones comerciales en un centro educativo. Hoy dada la situación económica, el aumento de oferta de centros y la disminución de demanda , hemos de entender la necesidad de incorporar en un nuestros centros  una persona que desarrolle la actividad comercial dentro y fuera de la institución para captar nuevos clientes y mantener los actuales.

Cuando nos planteamos la necesidad de incorporar a nuestras estructuras una persona que desarrolle las funciones comerciales, debemos comenzar por definir un perfil de puesto que marque  las cualidades y los rasgos específicos que ha de poseer la persona. Esta definición, ha de estar acorde con el tipo de centro, el público al que nos dirigimos y sobre todo con las necesidades del entorno en el que se desarrolla el centro.

Para lograr unos resultado óptimos en el desarrollo de la función comercial,  el vendedor ha de tener unas cualidades que las podemos agrupar en tres: Actitud, Capacidad y preparación.

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1.- Actitud, que es la forma de responder a cada situación y que viene descrito por su COMPROMISO a lograr buenos resultados, la ILUSIÓN por hacer bien su trabajo, el DINAMISMO para enfrentarse con determinación a cualquier situación, la CONFIANZA tanto en sí  mismo como en el centro y saber transmitírsela a los clientes, y por último  la RESPONSABILIDAD y la HONRADEZ para cumplir con su cometido adecuadamente.

2.- Capacidad, orientada a las habilidades que ha de poseer el vendedor para desarrollar adecuadamente sus funciones y que destacarían: Saber escuchar, expresarse y presentar con claridad, tener empatía, ser paciente, tener buena memoria, ser disciplinado, entender la motivaciones de compra de cada cliente, responder adecuadamente la posibles objeciones, cumplir los compromisos adquiridos y sobre todo, saber cerrar la venta.

3.- Preparación, para conocer a fondo el Centro, (misión, visión y valores),  las características diferenciales, los servicios que ofrece, la competencia y el entorno.

CASOS DE MARKETING EDUCATIVO : INNOVA SCHOOLS.

Innova Schools y la cartera de negocios de Intercorp

Innova Schools se presenta al mercado con locales estratégicamente distribuidos por Lima, una impresionante infraestructura (que no tiene mucho que envidiarle a los colegios renombrados de la capital), un innovador modelo académico (denominado por la propia empresa como “socio constructivista”), aulas y carpetas especialmente diseñadas para la experiencia de aprendizaje planteada por el colegio, así como un modelo de servicio basado en el uso de la tecnología.

¿Que es el Marketing Educativo?

El Marketing es el conjunto de actividades que las instituciones educativas  desarrollan para satisfacer las necesidades de sus clientes y usuarios. Analiza todas las funciones que debe realizar institución para investigar las necesidades de sus clientes y usuarios, para lo cual se requiere, del desarrollo de actividades de investigación de mercados, planificación, y promoción y asesoría a la venta del producto en el mercado. 

Específicamente el marketing educativo, se preocupa de la investigación social para desarrollar las estrategias que posibilitaran las soluciones que encuentran las unidades educativas en su administración y desarrollo en la captación de usuarios y clientes(alumnos) y a la vez la satisfacción de los apoderados o tutores(clientes)
Dado que las unidades educativas necesitan insertarse en un mercado educativo cada vez más exigente y competitivo, en donde la calidad del producto es cuestionado constantemente por los bajos índices que muestra, tendrán que cambiar los paradigmas y comenzar a desarrollar nuevas líneas en los procesos del desarrollo educacional no solo en lo pedagógico sino también en la gestión de calidad.

Entrevista a Víctor Núñez, socio-director de SchoolMarket, en el programa de RTVE "La Aventura del Saber" hablando sobre marketing educativo.

¿Qué son los alumnos?

¿Qué son los alumnos? ¿Clientes o productos de las instituciones educativas?

Hace ocho años el experto en marketing educacional Hernán Bustos acuñó el concepto alumno cliente. En ese entonces, como el propio especialista señala en un reciente artículo, el concepto atrajo mucha discusión pues relacionaba la educación con prácticas comerciales.  

Actualmente, esta noción de alumno cliente ha ganado terreno formando parte de las estrategias de marketing de diversas instituciones educativas. Sin embargo, desde nuestro punto de vista, debemos advertir acerca de los riesgos que dicha concepción implica.

Bustos refiere que cuando comenzó a aplicar el controvertido concepto lo fundamentaba afirmando que los productos educacionales (carreras, profesores, programas de estudio, infraestructura) se relacionaban directamente con los servicios educacionales entregados al alumno, existiendo derechos y deberes tanto de los estudiantes como de las instituciones. Así, el experto establecía una relación entre el proceso académico y el proceso de realización de estrategias de marketing, "integrando la calidad del aspecto académico a la gestión estratégica de la empresa educacional".

Una transacción habitual en marketing implica un proveedor que proporciona un producto/servicio, un precio, una calidad aceptable para el cliente, un canal adecuado de venta, un sistema de información y la satisfacción o insatisfacción posterior. Aparentemente todos estos aspectos se dan en el producto educativo, con las diferencias siguientes:

1. El proveedor del servicio educativo no puede entregar el servicio si el estudiante no prueba que está preparado para asimilarlo (exámenes).
2. El contrato educando-educador establece obligaciones de ambas partes El profesor proveerá materiales, metodologías, impartirá conocimientos, proveerá ejercicios, dará asesoría y otros, pero el estudiante tiene la obligación de participar activamente en el proceso, asistiendo a clase, leyendo su material, haciendo ejercicios, etc.
3. El educando debe probar que conoce sus materias si quiere obtener una certificación que lo acredite como conocedor
4. El educador tiene una responsabilidad con la sociedad de entregar un educando apto para desenvolverse y contribuir a la generación de conocimiento en la sociedad.  

Congreso de Marketing Educativo en Guatemala.