EL PERFIL COMERCIAL DE UN CENTRO EDUCATIVO

Hasta hace pocos años era impensable el disponer de una persona que realizara funciones comerciales en un centro educativo. Hoy dada la situación económica, el aumento de oferta de centros y la disminución de demanda , hemos de entender la necesidad de incorporar en un nuestros centros  una persona que desarrolle la actividad comercial dentro y fuera de la institución para captar nuevos clientes y mantener los actuales.

Cuando nos planteamos la necesidad de incorporar a nuestras estructuras una persona que desarrolle las funciones comerciales, debemos comenzar por definir un perfil de puesto que marque  las cualidades y los rasgos específicos que ha de poseer la persona. Esta definición, ha de estar acorde con el tipo de centro, el público al que nos dirigimos y sobre todo con las necesidades del entorno en el que se desarrolla el centro.

Para lograr unos resultado óptimos en el desarrollo de la función comercial,  el vendedor ha de tener unas cualidades que las podemos agrupar en tres: Actitud, Capacidad y preparación.

http://marketingeducativoperu.blogspot.pe/

1.- Actitud, que es la forma de responder a cada situación y que viene descrito por su COMPROMISO a lograr buenos resultados, la ILUSIÓN por hacer bien su trabajo, el DINAMISMO para enfrentarse con determinación a cualquier situación, la CONFIANZA tanto en sí  mismo como en el centro y saber transmitírsela a los clientes, y por último  la RESPONSABILIDAD y la HONRADEZ para cumplir con su cometido adecuadamente.

2.- Capacidad, orientada a las habilidades que ha de poseer el vendedor para desarrollar adecuadamente sus funciones y que destacarían: Saber escuchar, expresarse y presentar con claridad, tener empatía, ser paciente, tener buena memoria, ser disciplinado, entender la motivaciones de compra de cada cliente, responder adecuadamente la posibles objeciones, cumplir los compromisos adquiridos y sobre todo, saber cerrar la venta.

3.- Preparación, para conocer a fondo el Centro, (misión, visión y valores),  las características diferenciales, los servicios que ofrece, la competencia y el entorno.

Estrategias de Marketing para Instituciones Educativas

El marketing educativo definitivamente es diferente y requiere de un especial tratamiento.

El marketing dirigido a  Instituciones Educativas debe ser enfocado de manera diferente, me refiero a que generalmente sus visiones y misiones son más humanas y menos de negocio, aunque así lo sean, pero su existencia esta sustentada en el ideal de potenciar el crecimiento de las personas a través de la transmisión de conocimiento, habilidades y actitudes.
Por ello el marketing debe ser mucho más cuidadoso y seguir lineamientos más humanos, discretos y de mucho valor. Debe cuidar mucho su imagen corporativa y su reputación, por ello es importante que ciude la reputación de los medios en los que se promociona, la seriedad de los mismos y los valores de todas las empresas con las que se relaciona o publicita, ya que los Colegios e Instituciones Educativas deben estar asociadas con empresas que expresen los mismo valores y filosofía que ellas.
Ejemplo. Si tu escuela habla en su filosofía de valores humanos y fomento a la ecología, no puedes publicitarte en una revista de moda en la que se habla de chismes y novelas sin sentido.
Bien ahora vamos a dejarles unos cuantos consejos de estrategias específicamente para escuelas, espero les sirvan y que muchos de ellos ya los estén aplicando actualmente, no importa el tamaño de tu escuela, todas DEBE HACER MARKETING.

Estrategias de Producto

• Incluye servicios extra en tu oferta educativa. Por ejemplo incluye una actividad extracurricular, sin cobrarla a parte.
• Puedes incluir en tu oferta el material didáctico impreso o digital.
• Busca ofrecer certificaciones importantes para tu mercado y que estén alienadas con tu oferta educativa. Ejemplo. Microsoft, Kumon, Oracle, Berliz, etc.
• Busca diferenciar tu oferta educativa, ya todos ofrecen lo mismo, encuentra una diferencia, en la forma en que impartes las clases, en tu metodología, en tus maestros, en tus instalaciones, en tus servicios anexos, etc. Diferenciarse es crucial.

Estrategias de Plaza

• Incluye en toda tu publicidad un Mapa de tu ubicación.
• Menciona todas las vías de acceso o medios de transporte disponibles para llegar a tu Colegio.
• Que el Mapa de tu ubicación en tu página web esté conectado a Google para que puedan visualizar cómo llegar a él por internet.
• Haz visibles tus instalaciones. Por muy sencillo que sea tu Isntitución Educativa, no dejes pasar la oportunidad de decir quién eres a todos los que pasen por ahí. Coloca un anuncio, manta, espectacular o lo que puedas en el lugar más visible y transitado del exterior de tu escuela.
• Cuidando que tenga una buena imagen y que sea de calidad.

Estrategias de Precio

• Te recomiendo que NUNCA hagas promociones de precio sobre las colegiaturas, SIEMPRE se hacen sobre inscripción, para que no arrastres el costo de esto durante todo el año.
• Premia las inscripciones adelantadas con descuentos especiales en la inscripción.
• Adelanta los ciclos de inscripciones y empieza a promocionar las inscripciones adelantadas desde noviembre, no te esperes hasta febrero. En el caso de escuelas con sistema SEP.
• Si eres una Istitución Educativa cuyo producto es la capacitación en general, regala siempre un lugar en cada uno de los cursos que impartes. ¿A quién? A tus clientes potenciales, para que prueben tu calidad. A ti no te costará mucho hacer esto y te traera más clientes después.
• Incluye en tu costo de inscripción todas las variables que puedas (actividades extracurriculares, anuario, seguro, etc.) Acepta mejor el cliente pagar una inscripción relativamente alta, pero que ya te incluya todo, que una baja, pero una serie de pagos extras después.

Estrategias de Promoción

• La publicidad masiva para los colegios es aún importante, pero recuerda analizar muy bien a tu cliente antes de decidir qué medio contratar, no escojas el que te gusta, sino el que frecuenta tu mercado.
• Los medios más comunes para Colegios e Instituciones Educativas en la ciudad de Querétaro son la radio en programas especiales y noticieros, revistas especializadas para mamás y artículos en prensa generalmente en sociales o en ediciones especiales de educación.
• Te recomiendo que cuentes siempre con material impreso sobre tus servicios. Un buen folleto o Flyer que el cliente potencial pueda llevarse a casa y luego compartir es muy efectivo. No IMPORTA el tamaño de tu COLEGIO.
• Busca promociones tipo “marketing de guerrilla”, es decir, promociones novedosas y de bajo costo.
• Un ejemplo que me ha encantado es la promoción de la Universidad Contemporánea en el elevador de Plaza Galerías. Excelente y original y no tan costosa como un espectacular.
• Rotula los automóviles de socios o directivos de tu colegio. Haz circular tu marca, inclusive hay escuelas que les pagan un poco a los maestros que permitan rotular sus autos.
• Pon calcomanías de tu escuela en todos los autos de tus clientes actuales.

Estrategias de Social Media

• Ya no importa el tamaño de tu colegio, POR FAVOR… debes tener una PÁGINA WEB.
• Ya existen platillas de páginas web que puedes comprar a bajo costo y hacer tú mismo tu página web. Aunque lo mejor es contratar un especialista.
• DEBES trabajar con las REDES SOCIALES, principalmente con Facebook y Twitter. Abre una cuenta y empieza hoy mismo.
• En facebook te recomiendo que abras una cuenta personal y de ella abras una Página de Fans, ésta es la que vas a usar para promocionar tu colegio. (No la cuenta personal)
• También haz campañas de Email Marketing, que no es sólo enviar emails a lo loco a todo mundo.
• Nop. El Email Marketing es una estrategia en la que le mandas información VALIOSA a todas las personas que te han dado PERMISO de enviarle información.
• Elabora un BLOG de tu colegio o institución. La información de VALOR que generes te va atraer mucho tráfico y visitas a tu página web.
• Optimiza tu página web para que sea una “máquina que genera leads”. Ofrece un incentivo poderoso para que la gente te quiera dejar su email y tu puedas ir armando una base de datos “opt in”.

Estrategias de Servicio

• Por favor ORIENTA TUS PROCESOS AL CLIENTE. A veces no pensamos en él y sólo pensamos en la comodidad de nuestro personal o nuestra administración.
• Ten un proceso claro de “Administración de Clientes”, por supuesto lo ideal es contar con un CRM, pero si tu colegio es pequeño, igual puedes administrar a tus clientes potenciales por medio de una hoja en excel.
• Por favor, aunque sea una llamada o un email, lleva un REGISTRO de INFORMES, no dejes que nadie se vaya sin pedirle sus datos principales.
• Da seguimiento claro y veráz a todas las personas que pida informes en tu escuela.
• Ofrece siempre que te visiten algo de tomar a tu cliente, más aún con este calor.
• Se puntual en tus citas y no hagas esperar al cliente.
• Durante la sesión de informes, no contestes el teléfono, ni atiendas a nadie mas, da muy mala impresión.
• Bien espero que esta información les sirva, más adelante seguiremos escribiendo consejos y Tips para escuelas y otro tipo de negocios.

Importancia del Marketing en la Educación

De hecho, pueden existir diversas formas, métodos y estrategias relacionados al Marketing que pueden ser de utilidad a las entidades educativas. Sin embargo es necesario antes de emprender cualquiera de ellas, preguntarse ¿cuál es la verdadera importancia del Marketing en dichas actividades?.

El problema de fondo surge por la distorsionada concepción del Marketing como agente exclusivo o prioritario orientado hacia las ventas, y ojo, en casi todas las actividades comerciales, no sólo el sector educación. Así, el profesional o trabajador de Marketing se convierte casi–de-inmediato en el vendedor o el “encargado de la parte de las ventas”.

La verdadera importancia del Marketing es las instituciones educativas radica en su capacidad de afinar (y muchas veces definir) lo que en realidad se está vendiendo. Lo que se está comercializando. Y no creas que esto sea simple, pero es el punto de partida obligatorio. He visto en muchas instituciones educativas, grandes y complejos planes de marketing que no han podido responder a esa simple pregunta sobre qué es lo que se vende.

El Marketing no es fuerza o potencia vendedora, esto es más inherente a la visión y dirección de lo que ofertas, de lo que haces para estar en un mercado. El Marketing es orientación, es una brújula que aún en medio del desierto nos puede llevar a buen destino. Visto así, comprenderás que su importancia es la de guiar los pasos más que de pisar. 

Muchas instituciones educativas pisan y pisan fuerte e inclusive se pisotean entre ellas. Otras, con mayor visión –e información- orientan sus pasos inclusive por donde nadie se ha atrevido a pisar. Y eso es lo maravilloso. Si ya sabes qué es lo que vendes, felicidades. 

CASOS DE MARKETING EDUCATIVO : INNOVA SCHOOLS.

Innova Schools y la cartera de negocios de Intercorp

Innova Schools se presenta al mercado con locales estratégicamente distribuidos por Lima, una impresionante infraestructura (que no tiene mucho que envidiarle a los colegios renombrados de la capital), un innovador modelo académico (denominado por la propia empresa como “socio constructivista”), aulas y carpetas especialmente diseñadas para la experiencia de aprendizaje planteada por el colegio, así como un modelo de servicio basado en el uso de la tecnología.

¿Qué son los alumnos?

¿Qué son los alumnos? ¿Clientes o productos de las instituciones educativas?

Hace ocho años el experto en marketing educacional Hernán Bustos acuñó el concepto alumno cliente. En ese entonces, como el propio especialista señala en un reciente artículo, el concepto atrajo mucha discusión pues relacionaba la educación con prácticas comerciales.  

Actualmente, esta noción de alumno cliente ha ganado terreno formando parte de las estrategias de marketing de diversas instituciones educativas. Sin embargo, desde nuestro punto de vista, debemos advertir acerca de los riesgos que dicha concepción implica.

Bustos refiere que cuando comenzó a aplicar el controvertido concepto lo fundamentaba afirmando que los productos educacionales (carreras, profesores, programas de estudio, infraestructura) se relacionaban directamente con los servicios educacionales entregados al alumno, existiendo derechos y deberes tanto de los estudiantes como de las instituciones. Así, el experto establecía una relación entre el proceso académico y el proceso de realización de estrategias de marketing, "integrando la calidad del aspecto académico a la gestión estratégica de la empresa educacional".

Una transacción habitual en marketing implica un proveedor que proporciona un producto/servicio, un precio, una calidad aceptable para el cliente, un canal adecuado de venta, un sistema de información y la satisfacción o insatisfacción posterior. Aparentemente todos estos aspectos se dan en el producto educativo, con las diferencias siguientes:

1. El proveedor del servicio educativo no puede entregar el servicio si el estudiante no prueba que está preparado para asimilarlo (exámenes).
2. El contrato educando-educador establece obligaciones de ambas partes El profesor proveerá materiales, metodologías, impartirá conocimientos, proveerá ejercicios, dará asesoría y otros, pero el estudiante tiene la obligación de participar activamente en el proceso, asistiendo a clase, leyendo su material, haciendo ejercicios, etc.
3. El educando debe probar que conoce sus materias si quiere obtener una certificación que lo acredite como conocedor
4. El educador tiene una responsabilidad con la sociedad de entregar un educando apto para desenvolverse y contribuir a la generación de conocimiento en la sociedad.  

Congreso de Marketing Educativo en Guatemala.