Procesos comerciales efectivos. 1 visita = 1 matrícula

Procesos comerciales efectivos. 1 visita = 1 matrícula

La situación actual con una crisis económica de por medio, la elevada competencia y los cambios en las familias nos obligan a modificar la forma en la que debemos salir a buscar a nuestros futuros alumnos y alumnas. 

Si tenemos la suerte de que sean ellos los que se interesen por nosotros ya tenemos un punto a nuestro favor y desaprovecharlo sería inútil. En nuestras manos está que ese interés se traduzca en una nueva matrícula en el centro.. ¿cómo? Trabajando eficazmente nuestro proceso comercial. 

Ya no podemos dejar al azar las visitas al centro, improvisar la atención a las futuras familias, descuidar los materiales comerciales… tenemos que dedicar recursos y formación para que el proceso comercial sea un éxito. 

Creo que es interesante recordar las fases del proceso comercial que podemos llevar a cabo:

1. Primer contacto. Es la primera impresión que unos fututos papás se llevan de nuestro centro y puede condicionar el resto del proceso. ¿Les hemos contestado con rapidez e interés al mail? ¿Se les ha atendido correctamente por teléfono?. En este momento es fundamental pa primera captación de datos, nombre y apellidos, teléfono, mail, edad..

2. Recepción. No podemos descuidar el primer espacio en el que entran en contacto las familias con el centro. ¿Está bien señalizado? ¿Cómo está de limpio y ordenado? ¿Cómo se desenvuelve el personal de recepción? 

3. Bienvenida. Normalmente se lleva a cabo por dirección, relaciones externas o incluso por docentes. ¿Cómo se realiza? Es importante agradecer la visita, ponerse en el lugar de los papás ante dudas o temores, estar bien informados de TODO lo que ofrece y ocurre en el centro, etc. Y lo más importante, sonreír, mirarles a los ojos y entrar en el plano emocional. 

4. Información en sala. En esta parte pasaremos a desarrollar la información que queremos trasladar del centro, como nuestra oferta o el proyecto educativo, siempre haciendo hincapié en lo que nos diferencia del resto de colegios. Deberemos valorar aspectos como el discurso que realizamos, el apoyo de materiales comerciales, la resolución de dudas, etc. 

5. Visita a las instalaciones. Tenemos que abrir el colegio a las familias, hacer que se sientan como en casa. Resaltar aspectos como el equipamiento, la seguridad, la limpieza, etc. 

6. Cierre. Es el momento de resolver las últimas dudas y reforzar nuestra oferta rebatiendo objeciones si las hubiera. 

7. Despedida. Mostrar el mismo interés y empatía que en la bienvenida. Importante que acordemos los siguientes pasos a dar, ¿tenemos que enviarles alguna información adicional? ¿nos contactarán ellos? 

8. Recall. La visita no acaba cuando los papás salen del colegio. Podemos incluir en el proceso una llamada de seguimiento a los pocos días para seguir el contacto. 

9. Acompañamiento. Tenderles la mano en la toma de decisión. Para unos papás, la educación de sus hijos es una de las decisiones más complicadas que tienen que tomar por lo que mostrarles que estamos a su lado y que somos la mejor opción, les puede ayudar a reducir inseguridades y miedos. En este aspecto la parte emocional del proceso cobra la máxima importancia...si hemos llegado a su corazón, es que hemos trabajado bien el proceso. 

 

Estrategias de Marketing para Instituciones Educativas

El marketing educativo definitivamente es diferente y requiere de un especial tratamiento.

El marketing dirigido a  Instituciones Educativas debe ser enfocado de manera diferente, me refiero a que generalmente sus visiones y misiones son más humanas y menos de negocio, aunque así lo sean, pero su existencia esta sustentada en el ideal de potenciar el crecimiento de las personas a través de la transmisión de conocimiento, habilidades y actitudes.
Por ello el marketing debe ser mucho más cuidadoso y seguir lineamientos más humanos, discretos y de mucho valor. Debe cuidar mucho su imagen corporativa y su reputación, por ello es importante que ciude la reputación de los medios en los que se promociona, la seriedad de los mismos y los valores de todas las empresas con las que se relaciona o publicita, ya que los Colegios e Instituciones Educativas deben estar asociadas con empresas que expresen los mismo valores y filosofía que ellas.
Ejemplo. Si tu escuela habla en su filosofía de valores humanos y fomento a la ecología, no puedes publicitarte en una revista de moda en la que se habla de chismes y novelas sin sentido.
Bien ahora vamos a dejarles unos cuantos consejos de estrategias específicamente para escuelas, espero les sirvan y que muchos de ellos ya los estén aplicando actualmente, no importa el tamaño de tu escuela, todas DEBE HACER MARKETING.

Estrategias de Producto

• Incluye servicios extra en tu oferta educativa. Por ejemplo incluye una actividad extracurricular, sin cobrarla a parte.
• Puedes incluir en tu oferta el material didáctico impreso o digital.
• Busca ofrecer certificaciones importantes para tu mercado y que estén alienadas con tu oferta educativa. Ejemplo. Microsoft, Kumon, Oracle, Berliz, etc.
• Busca diferenciar tu oferta educativa, ya todos ofrecen lo mismo, encuentra una diferencia, en la forma en que impartes las clases, en tu metodología, en tus maestros, en tus instalaciones, en tus servicios anexos, etc. Diferenciarse es crucial.

Estrategias de Plaza

• Incluye en toda tu publicidad un Mapa de tu ubicación.
• Menciona todas las vías de acceso o medios de transporte disponibles para llegar a tu Colegio.
• Que el Mapa de tu ubicación en tu página web esté conectado a Google para que puedan visualizar cómo llegar a él por internet.
• Haz visibles tus instalaciones. Por muy sencillo que sea tu Isntitución Educativa, no dejes pasar la oportunidad de decir quién eres a todos los que pasen por ahí. Coloca un anuncio, manta, espectacular o lo que puedas en el lugar más visible y transitado del exterior de tu escuela.
• Cuidando que tenga una buena imagen y que sea de calidad.

Estrategias de Precio

• Te recomiendo que NUNCA hagas promociones de precio sobre las colegiaturas, SIEMPRE se hacen sobre inscripción, para que no arrastres el costo de esto durante todo el año.
• Premia las inscripciones adelantadas con descuentos especiales en la inscripción.
• Adelanta los ciclos de inscripciones y empieza a promocionar las inscripciones adelantadas desde noviembre, no te esperes hasta febrero. En el caso de escuelas con sistema SEP.
• Si eres una Istitución Educativa cuyo producto es la capacitación en general, regala siempre un lugar en cada uno de los cursos que impartes. ¿A quién? A tus clientes potenciales, para que prueben tu calidad. A ti no te costará mucho hacer esto y te traera más clientes después.
• Incluye en tu costo de inscripción todas las variables que puedas (actividades extracurriculares, anuario, seguro, etc.) Acepta mejor el cliente pagar una inscripción relativamente alta, pero que ya te incluya todo, que una baja, pero una serie de pagos extras después.

Estrategias de Promoción

• La publicidad masiva para los colegios es aún importante, pero recuerda analizar muy bien a tu cliente antes de decidir qué medio contratar, no escojas el que te gusta, sino el que frecuenta tu mercado.
• Los medios más comunes para Colegios e Instituciones Educativas en la ciudad de Querétaro son la radio en programas especiales y noticieros, revistas especializadas para mamás y artículos en prensa generalmente en sociales o en ediciones especiales de educación.
• Te recomiendo que cuentes siempre con material impreso sobre tus servicios. Un buen folleto o Flyer que el cliente potencial pueda llevarse a casa y luego compartir es muy efectivo. No IMPORTA el tamaño de tu COLEGIO.
• Busca promociones tipo “marketing de guerrilla”, es decir, promociones novedosas y de bajo costo.
• Un ejemplo que me ha encantado es la promoción de la Universidad Contemporánea en el elevador de Plaza Galerías. Excelente y original y no tan costosa como un espectacular.
• Rotula los automóviles de socios o directivos de tu colegio. Haz circular tu marca, inclusive hay escuelas que les pagan un poco a los maestros que permitan rotular sus autos.
• Pon calcomanías de tu escuela en todos los autos de tus clientes actuales.

Estrategias de Social Media

• Ya no importa el tamaño de tu colegio, POR FAVOR… debes tener una PÁGINA WEB.
• Ya existen platillas de páginas web que puedes comprar a bajo costo y hacer tú mismo tu página web. Aunque lo mejor es contratar un especialista.
• DEBES trabajar con las REDES SOCIALES, principalmente con Facebook y Twitter. Abre una cuenta y empieza hoy mismo.
• En facebook te recomiendo que abras una cuenta personal y de ella abras una Página de Fans, ésta es la que vas a usar para promocionar tu colegio. (No la cuenta personal)
• También haz campañas de Email Marketing, que no es sólo enviar emails a lo loco a todo mundo.
• Nop. El Email Marketing es una estrategia en la que le mandas información VALIOSA a todas las personas que te han dado PERMISO de enviarle información.
• Elabora un BLOG de tu colegio o institución. La información de VALOR que generes te va atraer mucho tráfico y visitas a tu página web.
• Optimiza tu página web para que sea una “máquina que genera leads”. Ofrece un incentivo poderoso para que la gente te quiera dejar su email y tu puedas ir armando una base de datos “opt in”.

Estrategias de Servicio

• Por favor ORIENTA TUS PROCESOS AL CLIENTE. A veces no pensamos en él y sólo pensamos en la comodidad de nuestro personal o nuestra administración.
• Ten un proceso claro de “Administración de Clientes”, por supuesto lo ideal es contar con un CRM, pero si tu colegio es pequeño, igual puedes administrar a tus clientes potenciales por medio de una hoja en excel.
• Por favor, aunque sea una llamada o un email, lleva un REGISTRO de INFORMES, no dejes que nadie se vaya sin pedirle sus datos principales.
• Da seguimiento claro y veráz a todas las personas que pida informes en tu escuela.
• Ofrece siempre que te visiten algo de tomar a tu cliente, más aún con este calor.
• Se puntual en tus citas y no hagas esperar al cliente.
• Durante la sesión de informes, no contestes el teléfono, ni atiendas a nadie mas, da muy mala impresión.
• Bien espero que esta información les sirva, más adelante seguiremos escribiendo consejos y Tips para escuelas y otro tipo de negocios.

LOS 10 MANDAMIENTOS DEL MARKETING EDUCATIVO

1.- Analiza el entorno de tu centro y la situación del mercado para detectar oportunidades.Si ahora los padres y madres trabajan los dos, seguro que podemos ampliar el horario de entrada y salida del centro, si la situación económica es delicada podremos ayudar a gestionar becas o a cerrar acuerdos bancarios, etc.

2.- Se creativo e innova pedagógicamente. Haz cosas nuevas, sorprende a tus clientes.¿No crees que lleves demasiado tiempo haciendo lo mismo? Cambia las excursiones, las actividades extraescolares, desarrolla las potencialidades de tus alumnos, forma a tus profesores en nuevas metodologías de enseñanza, incorpora las nuevas tecnologías en el centro, etc.

3.- Controla a la competencia y sobre todo, no les subestimes.Define que centros son tu competencia y cuales podrían llegar a serlo. Intenta con cierta periodicidad seguir sus actividades, visitar su web, hacer pseudocompra (finge ser un posible nuevo cliente y llama por teléfono, pide información en su web o visita los centros que son tu competencia), seguro que ellos ya han tenido buenas ideas que tú puedes poner en marcha.

4.- Investiga a tus clientes, ellos te dirán lo que quieren.
Es necesario escuchar a los clientes y saber ¿Quién son?, ¿De dónde vienen?, ¿Por qué me han elegido a mí? ¿Qué esperan de mi centro?, etc. Tendremos que realizar estudios a padres, a alumnos actuales y antiguos alumnos, y por supuesto a profesores y PAS, para tener en todo momento conocimiento de sus expectativas.

5.- Busca la diferenciación.Tenemos que tener una respuesta sólida, clara y real a la pregunta, si mi centro no existiera ¿Qué faltaría en mi zonal? y ¿En el sector educativo? Si hacemos y ofrecemos lo mismo que el resto, a los clientes les dará igual elegir un centro u otro.

6.- Trabaja el apoyo, la implicación y la satisfacción del cliente interno.Nada de lo que pretendamos hacer funcionará sólo, necesitamos a todas las personas de la organización orientadas en la misma dirección. Piensa que el equipo humano es la clave del éxito. Los profesores y el PAS son "el primer cliente" de un centro. Si no les escuchamos ¿Cómo pretendemos implicarles?, si no se les satisface a ellos, ¿Cómo pretendemos satisfacer al resto de clientes?
Las políticas de recursos humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing.

7.- Realiza tu plan de marketing y escríbelo.Es fundamental que los centros escolares se dirijan de manera estratégica y que vayan poniendo en marcha sus departamentos de marketing y que el responsable, junto con la dirección, realicen por escrito su plan de marketing anual.

8.- Gestiona correctamente las herramientas de comunicación interna y externa.Desde el punto de vista interno, es necesario establecer de manera continuada una buena comunicación con todos nuestros clientes. La mayoría de los centros que conozco hacen en su tarea diaria miles de cosas interesantes que sólo se enteran ellos. ¿Por qué no hacemos un boletín electrónico para padres que resuma las actividades realizadas? y ¿Por qué no lo hacemos para el profesorado y el PAS? y ¿Se lo mandamos a los periódicos de mi zona? ¿Lo ponemos en la web?....
Y desde el punto de vista externo ¿Dónde nos anunciamos?, ¿Qué dicen nuestros anuncios?, ¿Qué información tiene mi web? , ¿Cómo son mis folletos? …..

9.- Desarrolla una marca sólida y posiciónala en la mente de los clientes.
Es el resultado de una correcta segmentación del mercado, de una clara diferenciación y de la combinación adecuada de los elementos de marketing educativo (servicio, precio, imagen del centro y comunicación). En pocas palabras, es necesario que exista un alto nivel de consistencia entre lo que el centro hace y lo que dice a través de todas sus decisiones estratégicas y operativas.

10.- Trata a cada cliente como si fuera el único.
SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE, DARLE MÁS DE LO QUE ESPERA. ¿Cómo lograrlo? conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocándonos en sus necesidades y deseos.

Importancia del Marketing en la Educación

De hecho, pueden existir diversas formas, métodos y estrategias relacionados al Marketing que pueden ser de utilidad a las entidades educativas. Sin embargo es necesario antes de emprender cualquiera de ellas, preguntarse ¿cuál es la verdadera importancia del Marketing en dichas actividades?.

El problema de fondo surge por la distorsionada concepción del Marketing como agente exclusivo o prioritario orientado hacia las ventas, y ojo, en casi todas las actividades comerciales, no sólo el sector educación. Así, el profesional o trabajador de Marketing se convierte casi–de-inmediato en el vendedor o el “encargado de la parte de las ventas”.

La verdadera importancia del Marketing es las instituciones educativas radica en su capacidad de afinar (y muchas veces definir) lo que en realidad se está vendiendo. Lo que se está comercializando. Y no creas que esto sea simple, pero es el punto de partida obligatorio. He visto en muchas instituciones educativas, grandes y complejos planes de marketing que no han podido responder a esa simple pregunta sobre qué es lo que se vende.

El Marketing no es fuerza o potencia vendedora, esto es más inherente a la visión y dirección de lo que ofertas, de lo que haces para estar en un mercado. El Marketing es orientación, es una brújula que aún en medio del desierto nos puede llevar a buen destino. Visto así, comprenderás que su importancia es la de guiar los pasos más que de pisar. 

Muchas instituciones educativas pisan y pisan fuerte e inclusive se pisotean entre ellas. Otras, con mayor visión –e información- orientan sus pasos inclusive por donde nadie se ha atrevido a pisar. Y eso es lo maravilloso. Si ya sabes qué es lo que vendes, felicidades.