Procesos comerciales efectivos. 1 visita = 1 matrícula

Procesos comerciales efectivos. 1 visita = 1 matrícula

La situación actual con una crisis económica de por medio, la elevada competencia y los cambios en las familias nos obligan a modificar la forma en la que debemos salir a buscar a nuestros futuros alumnos y alumnas. 

Si tenemos la suerte de que sean ellos los que se interesen por nosotros ya tenemos un punto a nuestro favor y desaprovecharlo sería inútil. En nuestras manos está que ese interés se traduzca en una nueva matrícula en el centro.. ¿cómo? Trabajando eficazmente nuestro proceso comercial. 

Ya no podemos dejar al azar las visitas al centro, improvisar la atención a las futuras familias, descuidar los materiales comerciales… tenemos que dedicar recursos y formación para que el proceso comercial sea un éxito. 

Creo que es interesante recordar las fases del proceso comercial que podemos llevar a cabo:

1. Primer contacto. Es la primera impresión que unos fututos papás se llevan de nuestro centro y puede condicionar el resto del proceso. ¿Les hemos contestado con rapidez e interés al mail? ¿Se les ha atendido correctamente por teléfono?. En este momento es fundamental pa primera captación de datos, nombre y apellidos, teléfono, mail, edad..

2. Recepción. No podemos descuidar el primer espacio en el que entran en contacto las familias con el centro. ¿Está bien señalizado? ¿Cómo está de limpio y ordenado? ¿Cómo se desenvuelve el personal de recepción? 

3. Bienvenida. Normalmente se lleva a cabo por dirección, relaciones externas o incluso por docentes. ¿Cómo se realiza? Es importante agradecer la visita, ponerse en el lugar de los papás ante dudas o temores, estar bien informados de TODO lo que ofrece y ocurre en el centro, etc. Y lo más importante, sonreír, mirarles a los ojos y entrar en el plano emocional. 

4. Información en sala. En esta parte pasaremos a desarrollar la información que queremos trasladar del centro, como nuestra oferta o el proyecto educativo, siempre haciendo hincapié en lo que nos diferencia del resto de colegios. Deberemos valorar aspectos como el discurso que realizamos, el apoyo de materiales comerciales, la resolución de dudas, etc. 

5. Visita a las instalaciones. Tenemos que abrir el colegio a las familias, hacer que se sientan como en casa. Resaltar aspectos como el equipamiento, la seguridad, la limpieza, etc. 

6. Cierre. Es el momento de resolver las últimas dudas y reforzar nuestra oferta rebatiendo objeciones si las hubiera. 

7. Despedida. Mostrar el mismo interés y empatía que en la bienvenida. Importante que acordemos los siguientes pasos a dar, ¿tenemos que enviarles alguna información adicional? ¿nos contactarán ellos? 

8. Recall. La visita no acaba cuando los papás salen del colegio. Podemos incluir en el proceso una llamada de seguimiento a los pocos días para seguir el contacto. 

9. Acompañamiento. Tenderles la mano en la toma de decisión. Para unos papás, la educación de sus hijos es una de las decisiones más complicadas que tienen que tomar por lo que mostrarles que estamos a su lado y que somos la mejor opción, les puede ayudar a reducir inseguridades y miedos. En este aspecto la parte emocional del proceso cobra la máxima importancia...si hemos llegado a su corazón, es que hemos trabajado bien el proceso.